在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中，学会业绩的诊断有利于管理者及时发现终端门店问题。今天给大家分享的门店业绩诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
客流量
客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的目标消费群体。客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。
提升客流量的方法：
1、根据日常销售数据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、在每一季的时候做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，例如现在是新年时期，这时候就可以利用这一喜庆节日进行活动的宣传，以增加我们的客流量。
3、采用商家联盟的方式吸引顾客，从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合进行捆绑宣传，例如五金和卫浴店合作，如果买产品，可以获得卫浴门店七折的优惠，并且可以获得精美礼品一份，这种就是属于商家联盟模式。
进店率
进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%。进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。
提升进店率的方法：
1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长没注意到的。
2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围。
3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调。
4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。
体验率
体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数。
影响因素：销售技巧、陈列、服务等。
提升体验率的方法：
1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品进行重点陈列，以增强顾客的兴趣。
2、增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的购买欲望。
3、加强引导顾客进行产品体验，因为产品体验决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。
成交率
成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数
影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。
提升成交率的方法：
1、员工按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理。
2、加强新员工培训。每周，店长必须给予员工进行简短培训，每个月管理者都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训。
3、提升整个销售团队的合作性，在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予一定的罚款。
4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。
连单率
所谓的连单率是顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例。连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数
影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。
提升连单率的方法：
1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，组织大家学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识
2、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销;在收银台附近、休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列。
3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望
回头率
回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反映出店铺业绩的构成占比，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高。
影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等。
提升回头率的办法：
1、在顾客购买之后的第3天，销售人员发送一条关于顾客购买产品的信息，第7天的时候打电话询问顾客体验的感觉。
2、在节假日、促销日的时候，要求销售人员给自己的VIP发送活动信息。
3、定期举办会员活动日，或者顾客凭借以往的购买发票可以享受店铺活动折上折活动等，举办跟老顾客有关的系列活动，以吸引顾客再次消费。
以上就是关于店铺业绩诊断的六大关键KPI，学会数据分析，对于管理者在管理方面将会得到很大的一个提升，希望大家在管理的时候，将销售管理相关方面转换为KPI管理，那么在店面管理方面到时就得心应手多了
新闻热点
新闻爆料
