前几天，我接到一个号码为"95*****"的电话：
"您好，这里是**银行电话服务中心，我行近期推出最新贷款产品，利息低、额度高，最快当天放款，请问您有需要吗？"
"是什么产品呢？"
我一开口，电话那头由甜美安静的声音变成淅淅索索的声音：
"你好！你想咨询贷款？"（不对比我还真不知道前面的是电脑声）
"对，刚刚说的利息低、额度高的产品是什么呢？"
"我们有很多产品，您要用多少钱？"
"大概100万。"
"没问题，利息很低的！"
"有多低？"
"嗯，大概6-8厘。"
"我想要先息后本的有吗？"
"嗯，这个，有啊，有！"
"我要100万先息后本。"
"可以的，没问题，姐你看啥时候有空来我们公司一趟，保证没问题。"
"那你先给我发个短信。有空再说。"
然后就有了这条短信。
如果你接到过这样的电话，一定会觉得，贷款简直太轻松了！
慢着！要这么简单，银行就是他们家开的了。
征信、工作单位、打卡工资、社保、公积金、保单、房产、负债情况评估了吗？
什么都没有评估，怎么出的方案？
这其实就跟"包生儿子"的秘方是一样的，他要做第一步，并不是真的帮你匹配好能做的方案。而是让-你-来！
一个电话销售，一天要拨打大约300-500通电话，其中30%被各种软件自动屏蔽，30%不接电话，30%接了秒挂。2%-5%接了会骂人。一天能有8通电话能跟他聊上几句，当天已经可以在团队会议上得到表扬，问到产品这一步的能有2-3个，已经算是超标完成业绩。
所以，他怎么可能拒绝你？你想要什么，答案都是：可以可以，都可以，你先来。包你满意。
至于到底最后能不能生儿子，试试呗！万一生了呢？
————————————
回到主题，
好的贷款中介到底长什么样？他们与普通中介差了多少？
答案是，完全不一样。差距是100%。
整个北京市场上，从事助贷及相关工作的人员有数万人，各有各的生存之道：
80%的从业人员在打电话——像前面这样的；
10%的人在扫楼、插车卡——就是你家门上贴的小广告以及车窗户上的名片，这些已经算是非常勤奋的一群，这种方式最耗体力；
5%的人蹲守在各个打征信网点截客户——大抵会送给你一个印满广告的文件袋或者强塞一张名片；
4.99%的人热衷于串同行——看看有没有同行吃不了的单子，拼个缝；
只有大约0.01%的从业者——不需要通过这些方式获客，而是完全知识获客、口碑获客、专业获客（比如京贷通-北京易融）。
（一）修车大爷的韭菜哲学
不忙着自夸，先来听一个故事：
开学了，妈妈给王小明买了一辆新自行车，王小明每天嘚嘚瑟瑟的骑着自行车上下学，突然有一天自行车坏了，王小明到学校门口修车的老头那修，1块钱修好了。过了半个月，车不知道怎么又坏了，又花1.5块钱修好了，过不了半个月，车又坏了，王小明又去修车，1块钱修好了。大概每过半个月或者一个月，最长不超过3个月，车就坏一回，直到最后，王小明毕业了，这破烂车子就以10块钱的价格卖给了学校门口修车老头。
20年之后，王小明开着小汽车在家门口突然爆胎了，呸！谁撒的钉子！在家门口把车修好了，过了半个月，车胎又出了问题！这一回，王小明换了一家修车店，发现原来第一次补胎就没补彻底，第二家店的修车师傅说，人家给你留"后门"了。这次修完，车胎就一直没坏。
这个倒霉的王小明，就是贝掌门家的傻老公。直到这时候，他才猛然想起20年前学校门口的修车老头。感情大爷您那会儿就知道割韭菜了啊！高手高手！
在助贷行业，最大的"后门"是用户粘性：
怎样保持用户粘性=怎样持续赚钱
我想做抵押贷，怎么办？
征信、流水、公司情况……统统过一遍。
您这情况，不妙，流水太少了，只能做这款产品，利息7厘，放款超快。
而这款产品往往只有一年期。
在京贷通的抵押贷客户中，95%以上做的都是10年甚至长达25年期的产品，除非短期周转或者条件真的不允许，我们不会推荐客户走短期。房地产市场三年小周期、五年大周期，作为多军的资金管家，让客户做一年期简直是作死。
对于客户来说，一年期的最大风险是什么？不仅仅在于多出来的服务费，而是万一房价下跌，抵押物估值降低，贷款到期没有下家能接得动，或者即使有人接，额度也会少很多。
有个客户在来我这里咨询之前，在一家机构走过二抵，2017年做的一年期产品，当时给贷了230万，到今年他来找我们的时候，最高的机构只能贷到80万！！
这蒸发掉的100多万额度，很可能就会催生断供，直接压垮一个家庭。
这种资金链断裂的踩踏，不是个例，2017年到现在，北京的房价跌了20%左右（这意味着某些放款成数放款超高的机构已经发生小规模坏账），而与此同时，由于对评估公司、各个放款机构监管的加强，今年的总体放款额度也都降低了。多种因素叠加下，续贷问题更加凸显。
不仅仅是推单
上一篇《中介的本质》，讲到了YIN行的各种潜规则，以及与银行之间的各种边际把控。当你信心满满当以此为教科书去找中介的时候，你会发现，实际上，80%的助贷类公司，并非主攻银行，YIN行大爷的脸色臭，年限长，额度普遍不高，批贷周期也长，并不利于现金流周转。小额贷款公司、放贷机构灵活，更有利于控制流程，也能更快周转。
说白了，银行但产品更麻烦，更不好挣钱。客户大爷们，不要觉得"你推机构我不买单就好了啊"，销售的圣经是"我卖什么，你就需要什么"，而不是客户想象的反过来。大部分客户是盲目的，随波逐流的。
而主攻银行的这些中介里，90%都只是起到了推单的作用，也就是把单子递进去，等着结果就好了，如果出现类似以下的问题，就只能傻眼了：
房主自建阁楼，而且把前后露台都封了，65平的房子做了五室两厅；
房主名下有房地产公司，公司国有控股，而且涉诉；
抵押物被查封，需要先解查封后进抵；
夫妻双方均是公务员身份却必须做抵押贷，而且利息要低，年限要长；
全款再抵押的房子，原房主未腾退、不配合下户看房；
网签合同丢失，建委也因年限过久无法调档，但客户有垫资必须马上走单；
……
多的是，你不知道的事。
更多的是，完全预料不到的事。
这些事可能发生在每一次贷款的任何一个环节，如果卡住不动，客户不仅仅损失高额的垫资成本，更可能失去在这个银行贷款的唯一机会。然而，真正适合客户的好产品，可能真的就只有那么一两款。
毫不夸张的说，好的贷款中介，在面对复杂、突发情况的适合，起到的是决定性的作用。这不仅仅需要超出普通的能力与智慧（不是一点点，是很多点），而且需要大量的处理类似复杂情况的经验。如果仅仅是递单，贷款中介的价值至少要打3折。
这里面，还有很多故事，可以留给我们以后慢慢聊……
"包生儿子"与"团办"
在我们接手的征信被查烂的客户中，大抵分为以下几类：
为了做资金池，疯狂申请信用卡；
乱点网贷，一看到"查查我能借多少"就忍不住；
参加信用贷"团办"。
信用贷的团办，通常而言，是组织多人一起办某同一个产品，从而享受一些息费上的优惠。
但是最近我们接到的征信被查花的客户，他们参加的团办是什么呢？
请四五家银行的人在一起，邀请大批客户前来同时面签。
还美其名曰"终于不用东奔西跑了，一次性把能办的信用贷都办完。"
真的能吗？
在北京，能办信用贷的银行有好几十家，每一家银行的产品都不一样。
且不说能不能请来所有银行的客户经理，请来的这些你能否都能办下来更不可控。
做信用贷最重要的是什么？不是拼谁家利息最低，而是怎样做到深度挖掘额度，一个人在银行的总授信额度是有限的，如何确保区间利息里的最大额度才是贷款中介该做的最重要的事。
这些才是上一篇《中介的本质》中所提及的核心。
要做到这一点，需要精准的匹配方案，需要一家银行一家银行去磨。
多个银行，多人一起团办，唯一的好处就是省去了跑腿，但是基本跟"包生儿子"一个套路——来都来了，先试试，不试怎么知道能不能生？
征信难看？谁还管这些？
贵金属、保险了解一下
张大勇办了一个抵押贷款，过五关斩六将，征信、流水、材料统统搞定，张大勇美滋滋的递件了，等着批贷。
这天接到中介电话：
"哥，好消息，咱们的贷款批了！"
"那太好了，感谢感谢！几成？"
"7成，20年。"
"真的吗？这么顺利。"
"是呀！哥，不过银行有个条件。"
"什么条件？"
"在行里买20万块钱贵金属。咱们这个情况本来批不到这么多，这可是走的行长特批，咱们得给行里创造点业绩，要不就只有6成了。"
"30万贵金属太多了啊！能不能少一点啊！"
"哥，您可以买了送给女朋友啊，我让他们多给您挑点款式。而且贵金属也能变现呀。"
"那也太多了！"
"那我跟银行商量一下。"
过了半小时。
"哥，您买8万贵金属吧，这是最低了！怎么样？"
"我可以换个支行申请吗？"
"不行啊。"
8万贵金属能不能卖出去？能
能卖多少钱？大概打三折吧！
上文中的贵金属可以换成保险、理财产品等等任意一款适合买一带一的产品。要求买的金额往往根据批贷金额有所浮动。
贵金属真的是买的银行的吗？
对。
那真的必须要买贵金属才能7成吗？
当然不是！
如何避免"被买贵金属"——那就看你中介的本事了。
结语：
如果一个中介，挣的仅仅是信息不对称的钱，那么，这个公司迟早要被取代。信息的壁垒可以轻易被打破。而作为贷款中介，其最有价值的部分，应该是成熟贷款方案的制定、应急情况的处理、疑难客户的诊断等等，这种专业价值才是不可替代的。
文章来源：京贷通-北京易融
作者：北京贝掌门
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