——访香港福美堂国际企业集团董事长 沈广华
“在去年十九大会议上,习近平总书记宣布中国进入了社会主义新时代,李克强总理多次提到‘大众创业、万众创新’,认为创新是改造传统产业、打造经济新引擎的重要手段。李总理的话太好了,点到了中国经济的命脉。随着社会的进步,行业的竞争,移动互联网的普及,中国中国的孕婴童行业也进入了时代,在新时期的孕婴童及产后恢复市场上,我们福美堂就是创业更创新的受益者和成功者。为贯彻《国家创新驱动发展战略纲要》、《十三五国家战略性新兴产业发展规划》的指导精神,进一步规范孕婴童及产后修复行业发展,夯实孕婴童及产后修复行业自律基础,创新企业运营模式,实现逆势转型发展。在6月23-24日在北京钓鱼台国宾馆召开的第十一届中国管理科学大会暨改革开放40周年新时代中国特色管理理论国际论坛上,我们福美堂被提名为中国孕婴童及产后一体化运营双创示范基地。我本人被中国科学管理研究院企业创新研究所聘请为学术委员会副主任，这是我们全体福美堂的荣誉,也说明从国家层面对我们福美堂运营模式的认可。一花独放不是春,万花齐放春满园。我衷心希望所有福美堂的加盟店都能在我们六大运营系统的指引下成为各地孕婴童及产后修复行业的领航人,成为创业更创新的杰出代表!”
沈广华的话音一落,热烈的掌声便“哗”地响起来,大厅内春潮涌动,人心振奋。
6月14日至15日,香港福美堂孕婴童及产后一体化运营模式说明会隆重举行,中国减肥美容养生行业联合会执行会长、中国科学管理研究院企业创新研究所学术委员会副主任、香港福美堂国际企业集团董事长沈广华先生在讲台上侃侃而谈,他用“跳出孕婴店经营孕婴店”的成功案例,全面阐述了中国经济新常态下孕婴童行业的走向和产后恢复行业的运营模式。来自江苏、山东、浙江、北京、河北、安徽的孕婴童老板欢聚一堂,大家对福美堂的孕婴童及产后一体化运营的新模式赞不绝口,认为孕婴童行业在面临低谷的时期,福美堂为大家又开辟出了一条辉煌的大道。
据了解,福美堂自2014年3月份开始启动连锁加盟以来,至今已成功开业连锁店面近2000家,加盟的店面家家顾客络绎不绝,业绩红火。特别是“孕婴童及产后一体化运营模式”一经推出,加盟者更是络绎不绝,4年时间加盟店面已遍布中国的二十多个省市自治区。由于福美堂采用的是连锁加盟永续扶持的模式,对加盟店采取统一产品配送、统一员工培训、统一运营企划、统一店面形象、统一产品价格、统一大型活动等六统一运营。特别是严把产品质量关,在广州拥有现代化的生产基地两处,在质量和价格上占有了绝对的优势,赢得了消费者的狂热追捧。为了减轻加盟店的运营压力和风险,产品全部采用零库存的模式,加盟店永远不压货。目前福美堂所到之处,开一家火一家,令很多孕婴童行业的老板惊叹不已,朋友介绍朋友,令加盟者纷至沓来。有的孕婴店已经加盟了别的品牌产后恢复,不惜把原来的品牌扔掉也要加盟福美堂。
为了对福美堂的模式有更深入的了解,记者在福美堂模式说明会刚一结束就有幸采访了董事长沈广华先生,以下是采访实录:
记者:沈总您好!非常荣幸您能在百忙之中抽出时间接受我们的采访。大家都知道这两年孕婴童行业进入了薄利期,很多店都面临经营困难,顾客短缺的现象,在这种情况下,大家都选择了延伸产业链条,引入各种品牌的产后修复行业,但是结果都不是很理想。您能否谈谈在这种情况下,您是怎么能一口气开了这么多连锁店面,而且实现家家顾客爆满业绩火爆的呢?
沈广华:您好!刚刚在会上我还给我们的孕婴童老板们说了一段话:“2018年,这是一场孕婴童行业真正变革的关键时期,你把它看成机会,它就是机会,你把它看成灾难,它就是一场灾难。最好的企业都是诞生在最坏的年代,所以现在感觉是最坏的年代,实际却是最好的年代。”现在大家在孕婴童快销品上竞争激烈,利润越来越透明,很多店家转型上产后,结果大部分人没有达到预期的效果,其实原因很简单,就是项目太单一,其实我们不要把产后当中一个独立的项目去看待,产后修复只是女人养生美容的一个阶段性需求。福美堂之所以能在产后恢复行业迅速崛起,主要是因为我们突破了传统的产后修复运营模式,不像别人一样单纯的做催乳、发汗、排恶露,而是把减肥、美容、养生(包含产后修复的所有项目)贯穿到顾客的消费链条中,针对产后客户不同的恢复阶段,创造性地提出了产前教育阶段、产后一阶段、产后二阶段、产后三阶段的概念。大家都知道,催乳、发汗、排恶露是产后必做的项目,但是这个对客户来说不够“痛”,产后客户真正的痛点是身材变形、皮肤变差、腰酸背痛等问题,我们从这些问题入手,把减肥、护肤、身体养生、排毒、私密修复、内分泌调理、美胸健胸、淋巴排毒、肩颈调理等项目按照不同的阶段植入,这样不仅满足了客户产后修复的需求,同时还满足了客户对美丽健康的渴求,这样我们的产后修复中心完全替代了美容院,把顾客永久留在店内消费,这就是我们提出让顾客从当妈妈开始一直到当奶奶都会在你店内消费的原因。
记者:沈总说您太有道理了,我就是一个孩子的妈妈,你说的这些都说到我的心里去了!确实是这样,现在随着生活水平的提高,大家都想让自己永葆青春,生过孩子的妈妈们都会开始注重保养,但是她们想消费却不知道去哪里消费,因为现在很多美容院都不规范经营,让客户没有安全感,我们福美堂通过这种模式和定位,给了她们一个消费通道。这太好了。据我们了解,咱们福美堂是做产后的,那么您提出的“孕婴童和产后一体化运营模式”又是什么意思呢?
沈广华:你这个问题问的太好了。我们虽然是做产后的,但是产后的顾客来源于孕婴童前店,所以只有把前店经营好,产后才能做的更好。现在孕婴童行业竞争异常激烈,很多老板面对竞争手足无措,只能靠打价格战来争夺客户,其实这是非常不理智的行为,杀敌一千自损八百。为了让和我们合作的孕婴童店面能在激烈的竞争中占尽先机,我们提出了孕婴童及产后一体化的运营理念,就是把孕婴童前店的产品和产后修复的产品在营销上统一规划,把产品分为大熊产品、金牛产品、花猫产品和蝴蝶产品,同时又设定出引客和留客的爆品。这样顾客一般第一次进店就会被我们的爆品吸引产生购买行为,然后在通过我们的“蝴蝶产品”这样的特色产品把顾客引流到产后项目上,这样顾客就会被牢牢“捆绑”在店里,永远不会去别人家店面消费。另外为了能让和我们合作的店面在当地占有绝对的竞争优势,我们花巨资开发了社交+电商的母婴行业的APP商城,我们会通过“一P产品”战略把当地的客户吸引到商城上,让和我们合作的商家免费在商城开店,实现实体+电商的运营模式,客户线上下单,店家直接送货上门,这样方便了客户的同时,也牢牢控制住了当地的客源,让同行望尘莫及!
记者:沈总你这一招太厉害了,现在我们很多实体店的老板不懂得如何借助互联网的优势做市场,即使知道,单纯靠自己的店面也无法支撑一个庞大的互联网商城的运营,你这样一来就等于给和你们合作的店面插上了翅膀,想业绩不好都难啊!
现在很多老板都反应员工难招难管,现在的员工很多都是90后,没吃过苦,你们这么多店面,员工管理的井井有条,你是怎么做到让这帮员工拼命工作,不离不弃的呢?
沈总:我从来不认为员工是管出来的,特别是现在的85后、90后的员工,基本上没吃过苦,有的比较叛逆,如果单纯的用管或者单一的金钱激励是很难让他们忠于职守的。福美堂的员工之所以能这么拼命,是因为我们设定的机制让他们能在工作中通过努力不仅仅赚到钱,还会有很大的成就感和存在感。我们的员工管理有“四造”,即造梦、造人、造场、造梯。所有的员工都会到我们的商学院统一培训,我们会把企业文化贯穿到每一个员工的心里,为他们设定不同阶段的人生目标,让所有的员工具备老板心态,当一个员工具备老板心态的时候他就是在为自己工作,你说为自己工作的人还会有理由吗?还有就是现在美容院由于是清一色的女孩子,很难避免出现勾心斗角的事情发生,我们通过以店为单位设定集体目标,然后以店与店之间,全体店面员工与老板之间对赌当月目标完成情况的方式,设定高额的对赌奖金,把团队成员的注意力转移到集体目标上面,避免内部出现扯皮的现象,形成了高度的团队凝聚力。除此之外,我们每个月都会对优秀员工进行家纺,让优秀员工的父母和邻居们都能分享到他们的成就,让他们的父母获得荣誉感和幸福感。并全程拍摄视频资料,在每月的月会上放给全体员工看,以此激励他们更加努力工作。以上只是我们员工管理的一部分,我们还有完善的员工管理表格体系和员工成长晋升系统,通过这些机制可以轻松实现员工自我管理。现在我们很多员工都买车买房,为更多的员工树立了榜样。
记者:沈总真是管理行家,我也是一个90后,非常认同您的观点。现在的员工确实出来不仅仅是为了赚到更多的钱,他们需要的是成就感和上升通道。我想问一下福美堂虽然顾客很多,但流失率却很低,你是如何做到让顾客不流失的?
沈总:我们有一整套完整的顾客管理表格,店长或者老板通过这套表格很容易知道哪些顾客对我们的粘性高,哪些顾客容易流失,哪些顾客能消费,呵呵,涉及到商业秘密,这个我就不细讲了。我觉得要想让顾客不流失,不仅仅是店面的硬件设施和服务上要达标,更重要的是产品质量要有保证和产品(项目)体系设定要合理。我们所有的产品都实现了品牌自有化,直接从工厂到店面,即保证了质量又保证了价格合理。同时对于加盟店我们设定的是零库存模式,这样店家没有库存压力就不会出现伤客宰客现象。在产品(项目)体系设定方面,我们把店内项目设定为基础项目、主营项目、特色项目、核心项目、大项目等五个体系。基础项目价格定的比较低,是用来吸引顾客的,让顾客感觉到我们的价格非常合理。主营项目也是我们宣传的突破口,在主营项目上我们的企划方案会非常新颖,站在消费者的角度去做宣传企划案,因为主营项目是刚需,我们把它作为一个即赚钱又拓客的项目,我们从来不会单纯的去为了拓客而拓客,我们的客人因为有了先期的宣传引导,直接奔着消费的目的来的,所以后期比较容易转单。特色项目和核心项目以及大项目都属于赚钱的项目,是属于人无我有,人有我精的项目,针对这些项目的销售我们都是通过店内小活动和阶段性大活动来引爆销售,由总公司统一组织,有计划的实现业绩裂变。
记者:我听说你们福美堂的业绩不仅在平时就保持的很好,而且一场大活动就能做到五六十万,还能做到不伤客人,这又是怎么做到的呢?
沈总:好的,由于时间关系,我只能再回答你这一个问题了。刚才我讲到了我们的连锁店产品都是根据销售情况统一配送,属于零库存,加盟店没有进货压力,所以就不会出现店家为了销货而伤客的情况。我们的市场指导老师下店后首先不会去考虑先给顾客销售,而是和店家一起分析顾客的需求,了解服务情况,让顾客感觉到是真心实意为他们解决问题。我们连锁店的技师和前台经常会接受公司的统一培训,在销售和服务理念上和公司保持高度一致,真正能做到“业绩打天下,服务坐江山”。我们的顾客管理系统可以解决顾客每个月到店4次以上的问题,在这种情况下顾客和店家的粘性比较强,保持了良好的客情,所以每次做大活动或店内小活动顾客都很积极消费。我们的活动方案设定的都是关联项目,通过这种关联让顾客能实现全面消费,所以即使一场活动下来顾客消费不少,但分摊到多个项目上就不多了,活动过后可以实现很顺利的自然续单。以此,即使我们一场大活动做到五六十万,也不会出现活动过后店家几个月内无业绩的现象。在这里我想提醒广大老板们:店是你自己的,顾客也是你的,要想做到长久经营,一定要掌握好活动的频率和方案设定,不要为了业绩而做活动,而是通过活动拉伸顾客的产品链。广大老板们要不断的提升和修炼自己,不断学习和提升自己的管理思维,抓住新兴的潜在客户,才是店面长久不衰的根本保障!. 由于时间关系,我只能大概讲了这么几点,我认为孕婴童行业进入产后修复才仅仅是个开始,福美堂现在已经走出了脚踏实地的第一步,我们也真诚的欢迎各位老板前来福美堂实体店面考察交流,共同把这个充满潜力的事业做的更好! 谢谢!
记者:非常感谢沈总在百忙之中给我们分享,也非常期待下次有机会您能为我们分享更多更详细的经营宝典,相信福美堂美业集团一定会向你们企业文化里说的那句话一样:一个人走得很快,一群人走得很远!谢谢沈总!
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