史上第一份《软件代理商行业分析报告》重磅发布 | 金万维

 注明：本文来自2017第一届金万维全国伙伴大会，金万维C00高翔的分享

前言：软件代理商群体是管理软件行业的中坚力量。作为厂商和终端用户的“桥梁”，一方为管理软件厂商每年贡献巨额营收，另一方面，直接为终端客户服务中间各项环节，如实施、售后等。可以说，代理商群体真正促成了千万终端用户企业的信息化。然而，这一中坚群体却长期处于微妙处境，被媒体和企业客户所忽视，其生存现状怎么样？有哪些可晋升的空间？

哪些方法可以助其突围跳出生存怪圈？无从得知！本则报告就详细解答了上述问题。

本则报告来源于2017年11月2日金万维第一届全国伙伴大会上，金万维C00高翔的《软件代理商行业分析报告》，报告从代理商的基本情况、代理商的积累、老客户贡献率、新客户开发现状四部分，运用数据，实事求是全景展现代理商生存现状。

如果你是一个代理商，或许你能从这些报告数据中，找到与自身对应的困局难题，从而更精准的找到对应的解决方案。

据悉，此报告覆盖业内用友、金蝶、管家婆等50多个行业品牌，500多家代理商。调研范围覆盖全国一二三线城市，以及各类型大中小企业，能从多方面多角度分析代理商群体，极具现实借鉴意义。以下是本调研报告的四个关键数据。

 一、成立时间长，营收低，规模小

据报告显示，目前，只有约10%的代理商经营时间在3年以下，经营3年以上的代理商占比近90%。但是70%代理商年收入在300万以下，只有约17%代理商年营收超过600万。数据表明，随着我国信息化的起步，代理商普遍经营时间较长，而与此对应的营收却与经营时长不成正比，代理商营收还有很大晋升空间。

而从公司人员配比上看，公司销售人员在3个以下（包含3个）占比近50%，6人以下（包括6人）接近80%，只有不到15%的代理商拥有超过10人以上的销售团队（服务人员情况类似）。销售和客服是支撑软件代理商的中坚力量，而从其人员配比来看，代理商规模普遍较小，略显力量单薄，一定程度契合上述代理商营收现状。

二、主营产品品类很少，老客户资源非常丰富

从代理商积累来看，63.9%以上代理商仅经营3款以下软件，只有约13%的软件代理商经营6款以上产品。当今，软件行业竞争激烈，而代理商又经营产品单一，这也为营收能力低、竞争力低下埋下隐患。而从拥有1000家以上的老客户的代理商接近40%，特别是约23%的代理商，有超过2000家老客户数目来看，代理商普遍缺乏经营老客户意识，在服务至上的今天，白白浪费了手中紧握的老客户“金矿”！

  三、老客户价值挖掘，情况不容乐观

从报告数据来看，关于过去一年内有交互粘性的老客户数目超过500家以上的只有不到17%，超过50%的软件代理商与老客户的交互粘性在200家以下。与老客户粘性不强，无老客户经营意识，是致其老客户流失严重，营收乏力的主要罪魁祸首。

能持续收取服务费的老客户占老客户总数比例，在40%以下的代理商占比超过了80%，比例在80%以上的代理商占比只有不到15%。服务费+二次增值服务收入占公司总收入百分比在40%以下的代理商占比同样超过了80%，占80%以上的代理商占比只有不到3%。很多客户对代理商来说都是“一锤子买卖”，买卖过后“再也不见”，这组数据与老客户粘性息息相关，营收乏力现状不容忽视。

四、纯新客户开发投入大、来源少，结果差强人意

另一方面，从新客户开发来看，超过90%的商机，老客户介绍都是非常重要的途径。同时，有超过一半的代理商在百度上做推广，而在报纸，杂志上做推广的比例很小，只有6%。

从商机成本来看，平均所获取的有效商机成本在每条100元以上的软件代理商占比超过了50%，300元每条以上的占33%。而从开发数量来看，每年纯新开发客户数目100家以下的占到了约70%，50家以下的占到了40%，只有约10%的软件代理商纯新开发客户数目达到了300家以上。随着客户推广意识逐步觉醒，每家代理商都在推广，然而，新客户成本也在逐年翻翻，获取有效商机越来越难，推广成本越来越高，这也是严重拖代理商发展后腿的一方面。

从上述四大方面的调研数据来看，代理商普遍存在着规模小，营收低；老客户资源丰富，却无视手握金矿，利用率低；新客户开发成本水涨船高，结果也不甚如意；收入来源单一等生存困境。

因此，高总在最后的调研中用明确数据指出代理商的出路，如代理SaaS产品、推广增值服务、一起打单等。具体做法如下：

1、 顺带型销售

在经营自身主营软件的同时，顺带销售简易的、客户刚需的、产品稳定可靠地、且可带来利润的产品（如POS机、工具软件等），以增加额外收入。

2、 合作型打单

通过快速有效的撮合平台，与其他公司合作打单，或负责二次开发或负责实施，避免商机浪费流失，最大限度增加营收。

3、管理软件云化

顺应大势，一方面寻找靠谱的厂商，涉足SaaS软件的代理销售；另一方面通过一定捷径把自身C/S软件搬上云端，顺势而为，乘势而上。

注：数据来源于对金万维选软件网平台500家代理商的问卷调研，真实有效。