闪银将别人眼中炫酷的大数据和AI技术,融入在与公众息息相关的各种现实场景中,并且见微知著的改变了行业的面貌。这就是其最大的成功之处。
文 | 刘煜
编辑 | 文媛媛
顶着“全球金融科技创新50强”、“毕马威中国金融科技50强”的光环,北京闪银奇异科技有限公司(以下简称:闪银)正在火箭般的蹿升,不到5年时间修成月利润破亿,估值百亿的独角兽公司。
这个左手链接金融机构,右手链接小微商户及公众用户的“居间者”,如今是很多人眼中“别人家的AI公司”。用大数据+人工智能去赋能商业、产业还在众人嘴里跑概念时,闪银却早已在用实践验证这个逻辑的可行性。
从商业模式的角度来理解闪银并不难,一句话说清楚就是:B2B2C,闪银就是服务两端的中间那个“B”。之所以能以“居间者”的角色服务两端,则是因为其“技术赋能”的创办初衷。
但如果把这个模式放进复杂的商业、产业生态环境中去,你就会发现,左手的M与右手的N产生乘数效应,再叠加各种条件变量和市场变量,同时尽可能去除风险因素,保证多方的利益最大化,这一切并不那么容易。
技术快速迭代的同时要有强大的商业适用性,并且软硬协同的嵌入各种场景,然后深度融合,成为价值链上不可或缺的一环,这是闪银的打法。
于是我们看到,从消费信贷金融服务做起的闪银与很多鼓噪着“科技金融”的公司渐行渐远,在越来越多的需求和场景赛道上摇曳身姿,而能够不断打破边界也正是由于闪银这些年来的“技术底层”建设。
当然科技不仅要描绘绚烂未来,更要照进现实的每一个细微改变。再具象一点,用闪银联合创始人、CIO李昊的描述,闪银目前主要做的三件事:
第一金融科技,在移动互联网端帮助金融机构获客、筛选流量以及提升用户体验和粘性;
第二利用技术赋能住宿、医美及其他消费行业,将智能硬件和SaaS系统应用于智能化的无人酒店和民宿;
第三积极探索新科技领域,用AI技术为法律行业提供智能机器人服务,并投入精力研发底层AI硬件。
其实,这每一件事所对应的赛道足够成就一家独角兽公司,但也绝对不乏强有力的竞争对手,闪银又何以笃信自己能够取得成功?
是闪银胃口太大,触角伸得太远,还是其找到了“科技解决行业问题”的现实路径?我们或可从闪银近五年的成长史中,找到一些答案。
01 | 技术大爆炸:6000倍的效率
回到闪银创办的起点,那是互联网金融如火如荼的2013年。
北大物理系同窗的两位闪银创始人,支正春与李昊正计划着搞一个“小测试”——通过用户提供的微博、人人网等网络社交账号的信息数据,建立一套“算法”来评估用户的信用状况。
在此之前,为银行等金融机构做销售培训的支正春是某平台小微金融委托贷款业务创始人,长期带着数以千计的业务员,在全国各地用“地推”的方式,为小微商户的信贷需求提供居间服务。但“人肉地推”的方式成效比很低,这让支正春无法忍受。
让支正春起念改变的是一位在平台上借贷去经营饭馆的小老板。虽然饭馆生意一直没有起色,亏钱不断,但这位小老板还款却从未逾期,就因为他是个“微博大V,有1万多粉丝,得爱护名誉”。
▲|闪银商业生态系统
如果网络社交行为所产生的数据也能够成为个人信用评估的依据,那么利用技术方式就能够高效解决数量庞大的小微商户的信用评估问题,为金融机构“拓客”也就能轻松打破属地边界。
从做微信公众号开始了闪银的测试,抱着试试看的心态,支正春与李昊却打开了一扇超出他们想象的窗。
通过人工智能、机器学习和大数据分析技术,闪银将“消费者-消费场景-金融机构”之间的整个消费信贷流转周期,从原来的2-4周缩短到了3分钟时间,综合效率提升了6000倍。
然而,技术大幅提升效率但并没有消除同业的质疑。因为,彼时通过互联网收集社交信息数据来做金融风控工具,在绝大多数人眼里是一条很不靠谱的路,依据这个做信贷风控简直就是给人“派送现金红包”!
但曾经质疑闪银技术路线的人并没有想象到的是,随着越来越多的数据沉淀和机器学习等技术的迭代,踩过不少坑的闪银的技术之路却是越来越清晰明朗。
近五年时间,闪银拥有了1.6亿用户和50家合作的金融机构。更重要的是,在软硬件智慧融合的技术驱动之下,闪银已经开始渗透在覆盖租房、3C、农业、医美、酒店和法律服务等场景之中。
在4年间完成4轮融资,募资金额超过2.6亿美元的同时,闪银更是重注投在了GPU上,要知道这一领域基本都是国家队或者巨无霸公司的地盘。
目前的成果是闪银为金融机构研发的Wechip类脑芯片计算速度达到每秒10TFFLPS,性能是CPU的1000倍。成本却是同类芯片价格的1/2到1/3。无疑,闪银要用智能硬件更深度的嵌入到其科技赋能产业的价值链中。
2018年4月间,闪银成为全球最大的极客组织DoraHacks首批理事之一。“为真正可以解决行业问题的科技提供最大支持”,其创始人支正春的这句话,显然潜藏着更大的技术野心。
02 | 逻辑指证:不一样的“征信”
观察闪银起家的核心业务,即李昊所说”移动互联网端帮助金融机构获客、筛选流量以及提升用户体验和粘性”,这里面的技术逻辑指证与通常的市场概念其实完全不同。
2013年左右,金融信贷服务所涵盖的用户基本都是传统银行系统服务的客群,也就是说,金融机构的信贷业务的风险评估都是依赖央行征信报告的。
很多人认为闪银是要在传统金融机构未覆盖的服务人群中建立新的征信体系,但闪银CEO支正春却不这么认为。
“从闪银诞生的那一天,我就从来没想过要做征信,因为征信是一个庞大的工程,那是国家要做的事情。对我们来说,更好的选择是用AI技术植入到现在的业务中,帮金融机构‘筛选’出客户名单,从而能够更精准的进行定价。”
这话翻译一下就是闪银要做的不是为金融机构提供更大客群的征信情况,而是要帮助金融机构精准挑选出符合其“胃口”又比较“安全”的客户群。
脱离央行的征信报告来帮金融机构获客和筛选,似乎是一件不可行的事情。但这其实是因为没有技术工具所致。
“很多所谓的模型、策略全部基于央行信用报告里的数据,做来做去始终就是那些人群。如果机构要新拓客,很可能就会遇到一些原来并没有被银行服务过或者没有被服务好的那些人。”
没有传统金融机构信贷记录的这部分用户,如果仅仅以线下业务员“地推”的方式为金融机构获客,效率太低,成本又高。
如果从线上用户行为习惯的互联网数据里面,抓取一些作为风控的点,那么这可能会是一种更高效的描述、评估用户信用或者风险的方式。
而李昊也从用户体验的角度观察到,随着用户使用习惯的互联网化,越来越多的人会不习惯打印流水或者准备各种各样的证明材料。
尽管对于线上用户互联网数据能够有效评估其信用和风险,业内很多人都持否定态度,但李昊却认为,判断做小额信用贷业务的时候,本质上就是判断客户的还款能力、还款意愿和稳定性三个点。
李昊说这三个点,拆碎了,都可以在用户在互联网上产生的痕迹中找到一些端倪。
比如,一个用户的基本资质可以通过其留在网络上的学校、公司信息进行大致判断;稳定性可以从他在网上支付水电费,有没有经常购物的记录中,做一个侧面判定;
还款能力则可以通过他的消费能力和信用卡账单偿付情况判断;借贷意愿可以从他有没有频繁在网上询问贷款类信息来了解。
03 | 模式开创:B2B2C的“居间者”
一端链接银行或者其他金融机构,为其提供解决方案;另一端链接消费场景,触达用户,提升用户体验和粘性。
闪银在这个B2B2C的交易链条上,要做好中间这个“B”,也并非说起来这么简单。因此,笃定技术投入方向后,如何从深度、广度上满足服务两端的需求,关乎闪银模式的成败。
▲|闪银商业生态系统
一方面闪银必须对金融机构端不同机构的客户选择条件、服务标准等要有很强的把握;而更难的则是对客户端的把握,既要超高的筛选效率,又要在风控的大前提下精准的描述客户。
起初,闪银通过用户所从事的行业、所属的地域信息来大概推测出用户的收入状况,再根据用户对贷款的需求程度进行风险判断。然后,再根据对用户的收入分析,给出一个风险评估的系数,供金融机构参考。
“类似这样的东西,我们有写了很多规则,一条一条的列出来,然后给它系统化了。”李昊刚开始的时候,通过一些营销推广,用户转化率和效果都还不错。
但在2014年5月间,闪银“火”了——被欺诈群体盯上了。
“当时找我们每天申请对接金融服务的量也就不到1000,但5月3号那天突然飙升了100倍。”李昊以为是被人谋划攻击了,但很快技术反馈这些申请并非是“机器人”,每个访问的用户手机类型千差万别。
申请来了业务又不能停,但这突然暴涨的申请肯定是有问题的。于是,闪银最终只给其中大约1%的申请做了金融对接服务,但这些客户中也的确有1/3的人后来没有还款。
经历了这一次的教训,闪银也发现了原来的交叉验证存在逻辑漏洞——欺诈者会研究闪银的整套逻辑,然后按照这些规则去做假信息。
不断提升“算法”,弥补逻辑的BUG,用更直接有效的方式验证用户的信息真伪。“陷阱”变成了闪银更快成长的加速器。
“我们进入到第二个阶段,更多不是通过公开的互联网数据去看,而是通过用户授权的信息来做评估。”
李昊口中这套被内部称为“闪银模式”的做法取得了很大的成功,2015年开始逐渐被同业效仿,如今这种基于授权的模式已经成为移动互联网端开展信贷业务的标配。
“我们很荣幸地作为这个模式的开创者,而这也让我们从数据基础上提升了评估和筛选行业客户的能力。”
李昊说,在拥有客户回款的数据和行为之间,闪银通过模型去建立关联,去做预测,把符合机构偏好的客户更准确的提供给金融机构,作为B2B2C中的“居间者”,闪银的业务模式从而愈发成熟了。
04 | 反向O2O:打破流量焦虑
服务银行系统多年的支正春很明白,闪银这个B2B2C的模式一定要建立在做流量的基础之上,因为互联网时代谁离用户越近,谁就拥有更大的话语权。
没有流量支撑,闪银很难与强势的金融机构有谈判的话语权。然而,2015年之后闪银的用户量基本是线性增长,而不再是几何级的爆炸式增长。
支正春与李昊预感到移动互联网流量红利很可能会在随后的一段时间里消散。事实上,进入2016年市场就发生了很大的变化,之前玩的那些线上运营套路、粉丝化的操作在庞大的用户基数上已经起不到什么效果。
虽然闪银起步较早,品牌认知度比较高,还有一些自发流量,但显然仅仅依赖线上的方式获客,这就会变成“画地为牢”。
况且,此时流量价格已是水涨船高,越来越贵,甚至还出现了线下流量比线上更便宜的现象。一些线下商场为了吸引客流,自己掏钱补贴,从而增加流量。
要在控制流量成本的同时获得更丰富的客户群,线下消费场景是个必须要把握住的机会。2015年5月份的时候,闪银开始了主动的改变——布局O2O。
“一般谈到O2O的时候,都是说获客在线上,服务在线下,但我们的O2O是反向的。”李昊说因为很多服务只有线下才能提供,但金融服务是可以通过线上的数据交互就能完成的。
所以,闪银的策略就是把线下的各种消费场景中的网点机构,变成自己获取客户的渠道,然后将线下客户沉淀到线上,再转化为线上的交易用户。
具体的做法就是:闪银设计出一套服务系统,帮助线下商户完成消费金融的转型。
“我们给他们植入可以利用分期付款的模式去销售商品的能力,底层还是消费金融服务,但分期对客户的感受要比打折更好。”
李昊告诉《一点财经》,大量的线下零售商并不具备与金融机构对接的系统能力,而闪银这个技术流的“居间者”却能很好的补齐消费场景与金融服务的“生态关系”,同时这些零售商也就自然而然的转化成闪银对C端的渠道。
线下因为有商户的贴息或者补贴,所以闪银在线下场景所做的分期消费业务至少能够持平不亏,“不亏就相当于我们有免费的流量来源”,巧妙之处就在于在这个“生态关系”中,多方共赢变成了现实。
当然,闪银也没有放弃对于线上流量的获取。2016年,闪银专门成立了“流量平台”,并且制定了开放的标准和对接模式,任何带流量的合作方都可以接入合作。
通过这种模式,闪银聚集了大量的“长尾流量”。“这些‘长尾流量’聚合的结果其实并不小于单一的大机构,我们流量平台峰值时提供的流量相当于排名前三的单一渠道”,李昊说。
05 | 深耕场景:技术底的多维扩张
1.6亿用户规模让闪银拥有了更大的可能性——以智能技术向各种场景进行纵深渗透。这是其能够成为科技独角兽的重要一跃。
“我们通过场景金融的合作,看到了很多其他的行业。比如房屋租赁、医美等市场,如果仅仅只能提供单一的金融服务,就容易陷入价格战。”李昊说。
如何运用自身的数据能力或者说技术能力,再进一步提升行业的效率和客户体验问题,这是闪银团队这一两年考虑最多的东西。
而围绕年轻族群的消费特点和习惯,闪银首先切入到了房屋租赁市场。
2016年开始,闪银先后孵化了专注长租房领域的美窝租房平台和短租房领域的盒子空间,此后还投资了年轻人旅宿运营服务商TTG。
核心的逻辑就是闪银利用其超强的数据挖掘和处理技术,智能匹配庞大的用户群与租房产品,大大改善了传统租房流程中低效率的客户体验。
“比如,我们做的美窝租房这个SaaS系统,可以实现近似于无人的酒店管理,通过线上的方式预定、扫码、开锁,分时租赁,这里面包含了智能设备的控制。既提升了行业服务效率,又满足了年轻人希望得到的用户体验。”
除了房屋租赁市场之外,闪银利用技术优势和服务能力,还在医美、农业、3C等领域开始渗透,并且能迅速取得领先身位,比如在医美分期领域,闪银就已经成为全国市场的前列。
“我们从金融服务慢慢渗透到了消费场景服务,慢慢你会发现我们的产业因为我们提供线下的服务而变得更多元了。”
正如闪银CEO支正春所说,闪银在服务产品多元化后,客户群体数量也同步上升。作为B2B2C中间的“B”,多年累积的技术优势和数据优势,又能够让闪银不断为企业和个人提供更好的连接服务。
更值得关注的是,闪银在国内市场潜心推进业务扩张的同时,也试图通过全球市场来验证其技术适应不同市场的能力。同类企业的这个发展阶段,很少有人有勇气迈出国际化的这一步。
目前,闪银已在印尼、巴西建立业务,并在印度启动业务计划。加上中国市场,闪银展开业务国家人口总数达到31.7亿,是世界人口总数的一半。
按照支正春和李昊的计划,未来3年内,海外业务将占据闪银收入贡献的一半左右。
06 | 结语
在我们跟踪观察的“科技独角兽”公司中,闪银是非常另类的那一种。它把别人眼里炫酷的大数据和AI技术,融入在与公众息息相关的各种现实场景中,并且见微知著的改变了行业的面貌。这就是其最大的成功之处。
其能够成为独角兽的另一个重要原因则是,它之所以能够把自己的角色发挥到极致,也是拜其“极客”精神的技术底所致。要知道B2B2C这个模式中的“居间者”其实很难做成功,很容易因为“居间者”的角色价值不足而变成模式假命题。
反过来说,也正是做了最难的这部分,反而倒逼着闪银能够在技术上不断提升。而当技术不断提升,又生产了更奇妙的作用,那就是不断打破业务瓶颈,打破成长的天花板。期待未来的闪银能够成为比肩全球科技巨头的超级物种!(来源：一点财经)
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