（来源：爱分析）
尽管OpenStack最近不断被唱衰，国外最大创业公司Mirantis也转投容器阵营，但在国内私有云市场，OpenStack的客群仍然在不断扩大。
大型企业利用OpenStack搭建行业云成为近两年的大方向，这也是云途腾这样OpenStack厂商发力的重点。
相比其他OpenStack厂商，尽管云途腾成立只有三年时间，但技术积累是从2011年开始，创始团队来自本土IT厂商鹏博士和文思海辉，最初的技术积累是用OpenStack搭建鹏博士的公有云平台。
云途腾成立后，因为觉得国内私有云方面并没有非常成熟的产品和服务，故将创业方向定位于大型企业的私有云。
针对OpenStack的难以产品化和运维的问题，云途腾将原本技术架构进行大幅调整，引入VMware、微软云平台的团队以增强测试团队，提升产品的稳定性和可靠性。另一方面，开发MagicStack自动化运维产品，大大降低运维部署时间，数百台服务器部署只需要7个小时即可完成。
行业上，云途腾重点布局广电、铁路、能源等行业，在广电、铁路领域已经与行业客户进行深度合作，共同搭建广电天山云、铁信云等行业云平台。
业务模式上，云途腾与这些行业客户不再是传统甲乙方关系，而是共同合作对外提供服务。
新疆广电与云途腾等几家厂商成立合资公司，在新疆地区推广机顶盒业务，云途腾提供云平台的技术支撑。云途腾与中国铁路信息技术中心共同建设的铁信云，正在按项目形式不断推进中铁总及各地方路局的云化升级。
目前，云途腾已经服务40-50家客户，主要以行业大型客户为主，平均客单价在百万级。
近期，爱分析对云途腾COO吴凯进行访谈，他对云途腾的业务模式、公司战略以及他对OpenStack在国内外呈现不一样发展态势的看法，现将部分内容分享。
爱分析：云途腾创始团队的背景是什么样的？
吴凯：公司成立是2014年，技术积累是从2011年开始的。
当时主要背景来自两个团队，鹏博士和文思海辉。当时，鹏博士和文思海辉正好是一个甲方乙方的关系，我们文思海辉团队去美国培训，选择OpenStack这个技术方向，去给国内的企业来提供服务。
当时鹏博士正好也要做公有云，还是希望能够用开源的方式来做，之前评估拿VMware去搭，性价比非常不好。于是，文思海辉的团队就给鹏博士服务，搭建基于OpenStack的公有云。
鹏博士在2013-14年的时候基于OpenStack的公有云业务发展不错，当时应该算是北方地区最大的一个供应批发商，最高的时候达到35000台虚机的规模，因此用OpenStack搭公有云是可行的。
爱分析：公司在14年成立到现在的话，如果您这边去划分，大概能分成几个阶段？
吴凯：我们在11年积累技术的时候，其实是用OpenStack做公有云，当时其实除了鹏博士以外服务了不少企业，像是光环新网、世纪互联这种IDC企业，所以其实在这个过程中积累了一些做公有云的经验。
但做公有云这个市场份额已经相对饱和了，如果我们客户挣不着钱，我自己也很难赚钱。
在这种情况下，我们当时的定位是要做私有云。国内其实和国外的状态不同，国外可能是公有云一枝独秀，企业也愿意接受。国内大中型企业还是更倾向于私有云。
当时我们做私有云实际上就已经在帮行业做很多比较难的项目，国内第一个基于OpenStack的广电云。其实在14年的时候，我们就已经开始跟铁路在合作，做铁信云。
我分成两个阶段。之前是懵懵懂懂地做私有云的阶段，第二是我们现在比较清晰，在做行业云这个阶段。
我们认为行业云和私有云还是有一定的相同点和不同点，同样由某一家大型企业来主导，初衷还是要建私有云。只是建好资源之后，试图把私有云对外提供服务，成为行业里面重要的产业组成部分。
我们特点正好是因为之前做公有云，后来又转到私有云，所以对这两者都还有比较深的把握。其实行业云有一个特点，是说除了私有云的一些特点之外，它还有具备一些公有云的特点，需要比较强的计费管理、Boss运营管理的功能。
之前我们做那些IDC公有云的时候，Boss的建设能力就在这得以体现。实话说，现在这几家大的OpenStack厂商里面，像我们这种有比较强公有云的建设能力和运营能力的厂家应该是绝无仅有。
爱分析：公有云和私有云的侧重点不同，公有云侧重大规模集群的稳定性，而私有云更加侧重于将产品封装成小规模集群使用，OpenStack组件又非常多，当时做产品化是怎么考虑的？
吴凯：当时有一个很重要的转折点，我们的架构做一次重构。公有云更多看重的是就是上层的运营管理，对私有云来说，产品化很核心的一点就是整体架构鲁棒性比较强，稳定性非常高。
我们把原来很多基于Java的Boss系统转向和OpenStack底层打通的Python架构，对团队来说是一个比较大的冲击，不管是技术能力还是过去的一些管理流程、经验，都做了很大调整。我们的客户也给了很多的鼓励和压力，对它来说要完成整个系统的可靠性、稳定性测试。
所以，当时极大的加强我们在测试和质量管理这方面的团队能力，这批人当时也是为VMware、微软等做云平台测试质量管理的团队。
经过这次转型，整个架构其实是更适合于未来在行业云的拓展，以前是把Boss和底层分开，稳定性、可靠性会受到影响，数据的准确性、一致性也会有问题。现在变成了一个完整统一的架构之后，对支撑现在的行业云打好了一个很重要的基础。
爱分析：把一些OpenStack组件封装成自己产品的过程中，如何去平衡自研部分和开源部分的比例？
吴凯：从本身平衡来说不难匹配，无非就是我们要对社区的各个模块成熟度有一个很清晰的认知。
其实对于企业客户来说，追最新版也没有什么太大意义，还是要在于把自己做的版本变得足够稳定可靠，客户能够用起来。
爱分析：做成一个企业级产品，它需要有哪些点？
吴凯：首先别给客户制造麻烦，互联网公司要快速采用一些新的技术，企业级客户现在首先是说能够提供一个稳定可靠的生产环境。毕竟这是一个底层的基础设施，还不是一个完全面向应用的系统。既然是给它提供基础设施的话，稳定可靠就是最重要。
当然底层数据中心、硬件要尽可能稳定可靠，这是为什么客户要做T3+甚至T4数据中心。同时，我们这一层也尽可能不要引入太多不稳定因素，而且本身我们自己的架构设计要满足HA能力。
其次，要跟“互联网+”的大趋势做结合，包含大数据、PaaS层容器编排等业务，这是企业客户越来越看重的点。就像公有云厂商不断推出新服务，哪些新服务可能已经进入到企业的雷达范围，我们也需要把它匹配进来。
一方面是OpenStack自身模块的发展，另一方面是其他开源工具的引入。我们虽然是做OpenStack，但还用了大量的其它开源工具。
爱分析：OpenStack主要有两个问题，产品化和运维问题，云途腾是如何解决运维问题的？
吴凯：以前我们要花可能好几天，甚至一周两周的时间去做一个大规模的部署。实话实说，OpenStack不是一个纯粹的产品，产品化做的再好，也不可能用一个产品覆盖到所有客户的需求，所以还是要做很多配置管理。
首先，我们自动化运维产品MagicStack最重要的定位是在于自动化部署、快速部署和模块化部署的功能。之前给金融客户部署，将近800台服务器，用七个小时做完了。这一方面说明我们本身的产品化确实做得不错，另一方面，整个部署流程和部署工具也是比较合理，这是使得他们非常满意的。
其次，除了自动化部署以外，我们面对的是企业传统的运维方式向云的转换，以前很多工具就是专门用来做运维的，但是实际上这些工具在云时代已经完全落伍。现在有一些新型开源工具，可以跟新的模式去对接，但它的界面、人机友好性差很多，使得这种传统企业的运营人员很难使用。
所以我们试图使它达成一个平衡，就一方面能够快速和云环境去结合，另一方面能够让他们用起来很方便，所以我们把整个界面做了很多优化。
爱分析：现在整个项目中还是会有一部分定制化？
吴凯：一定会有，跟目前中国做云的阶段有关系，做私有云还是会有很多这种客户很特殊的需求，不会通过一个云平台产品完全覆盖。
但我觉得这样的需求并不另类，所以这些需求我们会把它整合到产品。
爱分析：定制主要在哪些环节？
吴凯：跟他自身业务的属性、业务流程相关。一方面是不同模块的组合，那到底有哪些模块比较匹配这个客户。
爱分析：目前是如何跟客户收费的？
吴凯：回到业务本质来说，收费本身是可以灵活，在这里面我们其实有很多不同的收费模式，但是产品本身要至少80-90%的成熟可靠。同时，再往下进一步就会产生更深的资本纽带。
我们跟新疆广电的例子，最早给他做一期，就是配合他做天山云的底层平台。到第二期的模式是，在整个新疆地区推机顶盒，同时在上面推点播应用，他们会根据最后机顶盒销量跟我们分成。
新疆广电在去年年底成立一家公司未来媒体科技，联合以前合作非常满意的四家厂商。希望通过这种资本纽带，使关系更加紧密，服务整个行业。
爱分析：现在产品收费，单个节点客单价在多少？
吴凯：不同情况差别比较大，因为按这种收费，平台到底包含哪些功能是关键，比如说我们有主要以计算为主的，还有是存储、安全加强的，还有就是更完整的企业顶配，这些收费是从1万到8万不等。
爱分析：现在团队规模大概有多少人？
吴凯：团队有120人左右。所有技术人员都算上了，差不多占到80~85%，这里面包含技术、产品、测试、交付及运维等。
爱分析：这里面测试人员大概有多少？
吴凯：30人左右，测试和产品基本是1:1。部署和运维人员也有20-30人。
爱分析：今年有多少客户？
吴凯：40-50，我们不求数量，更多是要求质量。
爱分析：客户流失率有多少？
吴凯：我们后来统计就有一个客户，是个互联网客户。
爱分析：OpenStack在国内外呈现不一样的发展态势，这方面您是如何考虑的？
吴凯：首先，现在拿国外的经验来套国内已经不合适了，私有云市场在国内外呈现不一样的发展态势，OpenStack更多还是要在私有云市场应用。
那国内私有云市场到底有哪些技术路线的选择？其实没有太多选择，VMware是个选择，但不符合自主可控，成本非常高，确实在云时代匹配度不是那么好。
除此之外就是自研，自研的青云也许能够获得一定的成长，但就没有别的厂商了，剩下的OpenStack和容器的发展各分天下。
OpenStack现在试图把容器整合进来，而且确实从一个企业大的整体框架来说，OpenStack还是很核心的部分，有机会成为这个所谓的整合者，所以可做的选择不多，原来还有个CloudStack。
无非就是OpenStack要解决自身的问题，我们在做的就是这件事，别让OpenStack自己掉链子。我觉得至少前途是有的，无非就是能不能收上钱。现在是有点乱，但大浪淘沙一定会掏出来，现在慢慢形成所谓“两大四小”格局，还会再进一步还收。
只要形成了一定稳定的客户群，稳定的市场定位，我觉得至少走到上市是问题不大，那再往下走，就是有没有可能成为企业级平台。
爱分析：感觉各家OpenStack厂商的技术能力相差不大，您是如何判断技术能力的？
吴凯：我觉得OpenStack不是一个纯技术领先性的业务，OpenStack实话说还是更像一个工程型技术。关键是要把稳定可靠做好，能够满足客户的需求。
所以，技术上有些门槛，但更多是对开源技术的深入理解，在工程上解决问题的经验、实践能力，再有就是和其他生态合作伙伴结合的问题。
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