辣妈帮联合创始人兼总裁王安静：辣妈帮的脱俗“八爪鱼”战略

 【导读】争抢新零售入口越来越成为企业转型的先行策略。但风靡的同时也略显焦灼，很多企业出现了为了跟风而跟风的“伪转型”现象。所以新零售对于母婴行业而言究竟是鸡肋还是机遇？是必要还是无须？

如果说人的生而活是由基因“剧透”的话，那么“企业DNA”对于企业发展道路的决定和演绎功能就相对理所应当了。在与辣妈帮联合创始人兼总裁王安静博士的谈话中，其语气中透露出的理性与自信，似乎在宣告着辣妈帮从始以来的成长气质就是稳定而扎实。

新零售之“火”烧到了包括母婴在内的多个领域，线上流量的见底使得线下渠道的红利兴起并得到价值重塑。争抢新零售入口越来越成为企业转型的先行策略。但风靡的同时也略显焦灼，很多企业出现了为了跟风而跟风的“伪转型”现象。所以新零售对于母婴行业而言究竟是鸡肋还是机遇？是必要还是无须？

新零售是技术驱动下的必然要求，用三个词来概括就是人、数字化和信息化。在王安静的眼中，新零售便是数据维度根蒂下的时代要求。“新技术的实现将所有的东西都数字化和可分析化了。目前来讲，强大的计算能力使得大量的数据能够被进行处理，这样一来零售产业链上的每个环节都可以实现打通，比如客户的喜好以及客户的购买行为可以通过数据录入分析传达给供应链，通过供应链直接到达厂家端。如此种种，零售行业数据就会越来越丰富和生动。”C2M模式的出现就是新零售的一个很好的例子，经过数据的作用，消费者便能够利用个体行为去驱策商品和供应链，从而彻底完成消费升级。

新零售的本原是消费升级，而母婴消费群体早已为“新零售”买单

消费升级的驱动力本质上有两个层面，首先是消费水平的提高，再次是消费质量的提高，在这两个基础上消费者才能不断地对其消费结构进行优化。但从母婴行业的发展角度来讲，王安静认为，母婴消费者的消费升级是先有的消费质量需求，再来的消费水平的提高。

“其实母婴消费者早已经开始为所谓的‘新零售’买单。母婴消费者在没有相应消费能力的时候硬生生地被三聚氰胺事件倒逼着进行了被迫的消费升级。像2000年-2005年，100元左右是国产奶粉的主流价格，2005年左右提升到130元-160元，2009年左右贝因美爱+和合生元引领奶粉价格普遍涨到250元-300元。2012年之后，奶粉价格纷纷涨到了300元以上，甚至开始出现每罐400元-600元的奶粉。相比而言，中国的家庭对于奶粉的购买力原本就没有特别高。说到底就是贵在了安全这一附加值上。所以，消费升级其实升级的是软性的东西，即大多数人口中的附加值。”

关于国产品牌崛起说，王安静对这一话题持积极态度。他说，从行业上讲，中国品牌的崛起是一个现在正在发生的事情，也是一个迟早的事情。中国的纸尿裤渠道被花王碾压了很长时间，现在的国产品牌开始反思自己，所以有很多的品牌商愿意付出精力、时间和成本为中国的家庭去打造其所需求的产品，这本身就是一件积极的事情。包括现在很多母婴电商平台也都在做自有品牌，自有品牌是一个有效的进行商品销售的方式方法，自有品牌做起来并且能够做大的基础在于消费者对于平台的信任。而于辣妈帮而言，C2M的模式如果要做的话也会联合其D轮投资方“苏宁红孩子”一起做。

新零售本质而言就是指通过线上线下互动融合的运营方式，将电商的经验和优势发挥到实体零售中，所以新零售的象征性标配就是“线上转战线下，线下涉足线上”。而母婴行业的新零售，掀起大浪的当属母婴电商去冲击到线下实体店。王安静认为，母婴电商对于线下店的发力并不缘于新零售，也并不是在追新零售的概念和风口，而是“迫不得已”。他讲到，母婴电商只需要考虑一件事情，那就是线上和线下的流量哪一个要更贵。大家都意识到线上的流量费一直再涨，相比线上而言，线下的流量更便宜易得。未来线上线下的区分也将会越来越模糊，当人们已经有一定的消费能力的时候，线下店所带来的体验和便捷是无法取代的，最终线上线下将融为一体。

但是线下要走好走稳并不容易，因为做互联网的基因跟做传统零售的基因是不一样的，互联网的基因是见效快见钱快，但是线下零售店的基本条件就是前两年基本无盈利状态。辣妈帮一直认为做线下是一个非常重的事情。线下店前期投入成本高，模式重，转身难，当线上企业铺下线下店的时候，就意味着要和传统线下母婴店的巨头去竞争。而且辣妈帮从始而来就是个纯互联网公司，以轻资产运营，考虑到线下店前期需要投入大量的资金用作周转，所以辣妈帮目前对于线下店的布局策略是“红孩子开门店，辣妈帮做线上”。两者会通过资源置换等方式实现双向共利以及业务板块的扩张。

摒弃“八爪鱼”策略，要做八爪鱼的头

“八爪鱼”战略原是形容万科广深区域的业务转型，即在企业内部独立架构完整生态，将每一个触角都由企业内部落实。而辣妈帮的发展战略用一句话概括便是，“摒弃八爪鱼策略，而做八爪鱼的头。”即辣妈帮未来将继续深耕社群社区领域，以投资参股的方式完成对边缘行业的生态布局。

据王安静介绍，辣妈帮目前的投资布局主要有致力于妈妈达人经济的内容输出公司玖小时文化传媒，以及PGC直播行业领先者长沙妙趣新媒体，并于2017年打造了儿童脱口秀直播节目《火星幼儿园》等。辣妈帮的公司基因是内容，所以投资布局的第一个重要方向就是对于母婴内容产业边界的延伸。

除此之外，辣妈帮内部在2017年孵化了智能问答机器人平台“言加”。这一智能平台最初研发的初衷是能够第一时间帮助妈妈们解决关于孕育宝宝的问题，到现在迭代升级为母婴行业人工智能解决方案；通过辣妈帮母婴大数据分析与梳理，建立23+应用场景，智能回答与人工客服无缝对接等服务的实现，为中国家庭提供孕育和医疗问诊等全方位服务。还有现在被行业津津乐道的母婴三四线城市的红利，辣妈帮也要以尽量轻量化的姿态入驻。每个企业的基因只有一个，大而全的业务拓展对于企业来讲成本太高了，所以辣妈帮选择了投资布局的方式。

可以说，新零售给了母婴行业一个新的关键词和发展方向，那就是协同法则——让专业的人去做专业的事。每个企业都要最大化地把自己的优势发挥出来，并找到优秀的合作伙伴，共同服务整个母婴行业。王安静说，母婴行业若产生一个巨无霸的企业并不太现实，整个行业的中心还是在于服务。

对于AI+母婴蓝海的说法，王安静深表赞同。他说，技术输出可以跨界到任何行业。辣妈帮在AI机器人上的用力点在于to B方向。如果去做to C市场的话就意味着要和两大流量黑洞（微信和淘宝）去竞争，而to B市场的特点就是效果并没有非常快，因此即使to B市场的头部企业也只能拿到一部分的市场份额。谈及和苏宁红孩子的合作，王安静表示，辣妈帮主要看中了苏宁红孩子的供应链及议价能力。辣妈帮现在基本不会再做自营，电商业务的重点主要是把流量导流给红孩子，并通过线下活动的联动共同提升消费者的黏性。辣妈帮未来的发展重心，还是在于社区。因此在未来可预见的几年内，辣妈帮主要收入模式仍然是品牌客户在社区平台的广告投放。

纵观整个电商圈，母婴电商算得上是当前最炙手可热的市场。一时间，对于母婴垂直电商的讨论也众说纷纭。在王安静看来，电商的流量加速度是在变慢的，垂直电商的模式本就不太好做。因为电商的本质在于流量，垂直电商由于其有固定的品类限制，导致客户自动回来进行复购的忠诚度很难，消费者的需求终究还是全品类的。

一个行业成熟的标准就是每个企业的发展布局将会越来越雷同，因此对立面便是行业的严重同质化问题。王安静对这个问题的看法是，看似都一样的业务布局背后其实藏有不一样的企业基因。企业要想体现出差异化战略，必须要把其所属的企业基因发挥出来。比如辣妈帮的差异点就是希望和大家一起去构建生态。

（以上内容来源于亿欧网《专访丨辣妈帮联合创始人兼总裁王安静：辣妈帮的脱俗“八爪鱼”战略》