独家专访爱爱贝VP吴赟：聚合支付“不止于支付”背后的四个关键

   作为国内最早的一批聚合支付total solution服务提供商，爱贝在今年迎来了正式运营的第七个年头。人类细胞每七年会完成一次整体的新陈代谢，对于互联网企业而言，7年也已经近乎“老炮儿”标准了。爱贝，那个移动互联网的洪荒年代过来人，到互联网创企不过三五年一轮回的今天，他们对聚合支付这个晚熟行业，会有什么不一样的理解？18日，爱贝创始人之一&VP吴赟向移动支付网阐述了他对聚合支付“不止于支付”这一基本逻辑背后的四个关键点。 

    对风险管理持敬畏态度 

    我们首先谈到了央行整顿清理不合规聚合支付的文件。吴赟说，聚合支付在过去较长一段时间、尤其是发展初期都处于低门槛、弱监管的状态，央行的文是好事，这说明聚合支付逐渐摆脱暗中生长的状态，监管层开始将聚合支付纳入法治化轨道。 

    吴赟表示，不碰资金、不动客户数据、不让客户损失一分钱是爱贝的坚守。他认为这个行业，除了必要的政策引导外，更多的是从业者本身的自律，即使是创新企业，阳光自律与创新同样重要。 

    而除了聚合，他认为这一行业的核心事项是风险管理，从业者要对风险管理持敬畏态度。 

    目前，爱贝每年在风控软硬件上的投入约数千万元，其风控技术在行业内处于领先水平：系统层，按电信级别和运营商级别设计，2地3中心的标准，平台承载量为每日十亿级别，能做到可对抗、可识别并能够防御绝大多数入侵行为。经过7年技术沉淀，爱贝未发生任何重大系统故障事故。 

    公开权威信息显示，2014年，爱贝成为微信支付国内首家授权服务商，2016年通过国际支付行业最高安全认证PCI DSS，这也证明了行业对其技术安全性和风险管理的认可。 

    整个行业的排他性会逐渐增强 

    吴赟认为，“低门槛”是外界为聚合支付打的错误标签。这一行业不会局限在提供支付通道或工具的低门槛层面。在表层看到的聚合支付，似乎只是把各个支付通道聚合并打包给客户，但将聚合支付框死在“支付”中，出发点就错了。 

    爱贝对自己的定位，是一家在B端的SaaS服务企业。其现行策略为针对行业提供深度的支付解决方案，进行垂直渗透。快速为客户接入需要的通道只是爱贝的基础业务之一，total solution中，客户管理系统、对账报表、2C客服、数据统计分析等，才是聚合支付提供给商户最重要的价值。 

    而如果聚合支付只满足其基础工具属性，等到红利期一过，它的价值便不再凸显，只提供单纯的通道聚合或支付工具的平台将逐渐被淘汰。 

    虽然目前来看，国内全互联网支付体量每天的交易规模大概在百亿级别，即便如此，中国仍有很多企业在使用传统的交易管理软件，除了系统繁杂带来的时间和人力成本的浪费，亦无法为企业沉淀数据、提供可视化的实时呈现，这无疑拖累了企业的商业化进程。 

    这两年虽然出现了很多聚合支付企业，但大部分企业的核心价值还是在解决接入支付通道的问题。从这方面考虑——行业会逐渐过滤，排他性越来越强。只有定位于服务广大B端客户的SaaS平台，提供total solution支付解决方案，才是聚合支付行业的未来和价值观。 

    一个有生命力的生态是多角色的共赢 

    聚合支付的问题里，微信和支付宝这样的互联网巨头难以避免。聚合支付的崛起也蕴含着诸多危机，其一，互联网巨头的侵略性。2016年，支付宝与微信都推出了免费的商户码，他们似乎希望更加直接的与商户接触，而不是隔着聚合支付服务商。其二，不少银行也开始进行聚合支付业务的布局，独立的聚合支付企业也许将面临越来越多的竞争和冲击。 

    对此，吴赟认为巨头更多提供的是通用解决方案，占领了市场的头寸。针对行业的、更垂直深入的方案，需要触碰到每一个客户，真正重视所有客户需求，长尾市场并不是一两家企业就能占领的。 

    本质上，一个有生命力的生态是需要各种不同的角色参与，最终多角色实现共赢，这样的生态才更具有活力。生态里的横向层级内部会存在比较激烈的竞争，但纵向层级之间更多表现出的是合作关系。 

    爱贝与银行、微信、支付宝的纵向深度合作已经开始逐渐有了成果。如爱贝提供的综合服务目前已经覆盖多种行业，从最初的手游in app支付开始，逐渐覆盖互联网金融应用、工具软件、O2O平台等，在线下，也为一些大型行业如石化，保险等提供行业交易解决方案，甚至将支付技术输出国门，帮助当地的政府搭建完整的互联网的交易能力。 

    保持客户数量的线性增长很重要 

    作为一个创新型公司，从idea到模型再到市场印证是一个很漫长的过程。 

    吴赟说，爱贝较早接触市场，这7年发展的关键之一是保证客户数量增长的线性状态。他认为，聚合支付是很典型的SaaS服务行业，在2B后端市场，低调务实、重技术，持续的、内部驱动的客户体验优化比新签单更重要，盲目扩张、粗放式用户体验一定走不远。 

    控制客户签单数量增长模型最明显的好处是，企业客户数量不会出现爆炸式的突然增长，这就为企业进行产品迭代、优化硬件设备、提升平台性能留下了充足的时间。这对于以为客户提供更好服务的技术驱动型企业来说必不可少。 

    所以，爱贝一贯的做法是慢热型的口碑传播，以及优质客户的标杆效果。客户体验是第一位的。让一个客户满意，企业口碑会辐射到第二个、第三个;树起一个标杆，会扩散到整个行业。这样看起来不够“爽”，但足够稳。 

    “不止于支付”是吴赟多次提到的，支付背后的价值，也并非简单的通道打包可以涵盖。随着线上线下界限的模糊化以及无现金社会的深入，吴赟表示，未来爱贝也将跟随这种趋势寻求新的行业切入点，给出更多的定制化服务方案，爱贝看中的，是这背后蕴含的巨大的未来发展机会。